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　　純兒牛仔隸屬于東莞純兒服飾有限公司，總部處于中國服裝名城--東莞虎門，公司以發(fā)展韓版牛仔系列為主，成功運(yùn)營“純兒牛仔”品牌?，F(xiàn)已在中國大陸發(fā)展3000多家專賣店，工廠基地設(shè)在中山，深圳、廣州等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)及分公司，8月5日，應(yīng)多名加盟商及服裝銷售員邀請，李維給我們分析了目前散貨經(jīng)營與品牌經(jīng)營的區(qū)別散戶經(jīng)營與品牌經(jīng)營的利弊。

　　一、散貨經(jīng)營的利潤低，品牌經(jīng)營的利潤高。

　　為什么兩件款式相同，質(zhì)量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價(jià)格會相差幾倍幾十倍甚至上百倍?

　　因?yàn)樵谶@個(gè)世界上只有兩種商品可以賣，一種叫產(chǎn)品，一種叫品牌，賣產(chǎn)品只有一種競爭手段，就是我比對手的賣的更便宜，所以產(chǎn)品的利潤也只會越來越少，而銷售品牌已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的價(jià)值，更重要的是在推銷它對顧客產(chǎn)生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價(jià)值也就也高，帶來的利潤也就會越豐厚。

　　二、散貨經(jīng)營的產(chǎn)品比較單一

　　品牌經(jīng)營的產(chǎn)品豐富，具有系列化、個(gè)性化的特點(diǎn)。

　　散貨經(jīng)營主要會以某一種品類為主，比如賣夾克的沒有毛衫，賣褲子的不賣襯衣等等，難以滿足顧客一年四季購買需要，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，會導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重、忠誠度不高。即使有的經(jīng)銷商自己進(jìn)行了采購組合，往往也會因?yàn)楫a(chǎn)品來自于不同的區(qū)域，不同的廠家，而導(dǎo)致質(zhì)量參差不起、款式色彩搭配嚴(yán)重失調(diào)，給客戶一種東拼西湊的感覺。而品牌對鎖定的目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣會進(jìn)行深入的研究，有針對性開展由上到下、由里到外、一年四季的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，可以滿足目標(biāo)客戶不同季節(jié)、不同場合的穿著需求，從而大大提高了客戶的忠誠度，增加了客戶的購買頻率。

　　三、散貨經(jīng)營產(chǎn)品知名度較小，終端形象混亂。

　　品牌經(jīng)營的產(chǎn)品知名度較高，終端形象統(tǒng)一。 凡是以散貨模式來作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒有嚴(yán)格的統(tǒng)一管理，往往是同樣的產(chǎn)品會在不同檔次、不同形象、不同規(guī)模的店鋪中進(jìn)行銷售，銷售手法不是渾水摸魚就是濫竽充數(shù)，而選擇在這種環(huán)境中進(jìn)行購物的客戶群體，更關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格而不是附加值，所以，產(chǎn)品價(jià)格的高低是決定他們是否購買的主要因素。而品牌經(jīng)營對終端形象都有著比較嚴(yán)格的管理，它們要用良好的終端視覺形象來影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，并通過“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶眼中的地位，提高品牌在客戶心中知名度，加大產(chǎn)品的價(jià)值感。

　　四、散貨經(jīng)營的銷售渠道比較混亂，品牌經(jīng)營的渠道非常規(guī)范。

　　一個(gè)以散貨為主的省級經(jīng)銷商，手中往往都會有幾百個(gè)客戶，銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來要，都會給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地，銷售區(qū)域根本就得不到保護(hù)，銷售渠道也會嚴(yán)重重疊，一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)商家同時(shí)在賣同一款產(chǎn)品是一種常態(tài)，導(dǎo)致商家之間彼此只能用殺價(jià)策略來爭奪客戶，搞的兩敗俱傷。而品牌經(jīng)銷商往往都有著非常規(guī)范的渠道管理制度，一個(gè)省的客戶頂多也就是100家左右，各自的銷售區(qū)域都會得到嚴(yán)格的保護(hù)，在保證了產(chǎn)品***供應(yīng)銷售的同時(shí)，也大大的保障了經(jīng)銷商的利益。

　　五、散貨經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格隨心所欲，品牌經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格要求統(tǒng)一。

　　散貨經(jīng)營對產(chǎn)品的零售價(jià)格沒有統(tǒng)一的要求，經(jīng)銷商想怎么定價(jià)就怎么定價(jià)，想賣多錢就賣多錢;同樣的牌子、同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會在不同的商家發(fā)現(xiàn)有幾十元甚至幾百元的差額，對于那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品的顧客來說，無論他是多錢購買的，一旦發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，都會產(chǎn)生一種“上當(dāng)受騙”的感覺。而品牌經(jīng)營對產(chǎn)品的零售價(jià)一般都有著比較嚴(yán)格的規(guī)定，尤其是在相鄰較近的幾個(gè)區(qū)域，同樣的產(chǎn)品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價(jià)格和折扣在銷售，這樣的價(jià)格管理方式，會讓客戶產(chǎn)生“貨真價(jià)實(shí)”“物有所值”的感覺，更愿意掏錢購買，利潤也能得到保障 散貨經(jīng)營的產(chǎn)品銷售期短 品牌經(jīng)營的產(chǎn)品周期長。

　　六、由于散貨經(jīng)營具有知名度小、品種單一，附加值低，客戶忠誠度不高的特性，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在季前、季中、季末等不同階段的銷售數(shù)量有著巨大的差異，產(chǎn)品的銷售的周期非常短，當(dāng)季產(chǎn)品往往剛過季中就會出現(xiàn)銷售疲軟，必須要迅速的降價(jià)處理，而散貨產(chǎn)品一旦形成了庫存，也只能以非常低的價(jià)格進(jìn)行處理，產(chǎn)品的保值率很低。 品牌經(jīng)營由于具有產(chǎn)品系列化、品類之間可以互補(bǔ)、客戶也具有較高忠誠度的特性，所以即使是過了黃金銷售期，依然可以吸引大量的新老客戶上門購買，從而大大延長了產(chǎn)品的銷售周期，即使形成庫存，處理起來不但比非品牌產(chǎn)品容易的多，處理的價(jià)格也會相對較高。 散貨經(jīng)營的利潤不平穩(wěn) 品牌經(jīng)營的利潤穩(wěn)定。

　　七、散貨經(jīng)營由于產(chǎn)品的附加值低，完全是看款吃飯，款式好了多賣點(diǎn)錢，款式差了少賣一點(diǎn)錢，即使是暢銷款，一旦被競爭對手抄板模仿，價(jià)格也會馬上隨之跳水，價(jià)格波動較大，到底利潤有多少，也只能等到賣完了再去評估。

　　八、相對散貨經(jīng)營而言，品牌經(jīng)營由于建立了嚴(yán)格的價(jià)格管理系統(tǒng)，利潤會相對穩(wěn)定。因?yàn)槠放仆瑫r(shí)也具備***性、排他性的品牌特征，所以，即使是有同樣的款式遭到模仿，也不會對價(jià)格帶來太大的沖擊。 散貨經(jīng)營管理混亂 、品牌經(jīng)營管理有序 、散貨經(jīng)營想怎么干就怎么干，想怎么賣就怎么賣，各個(gè)“占山為王”，人人“各行其是”是散貨經(jīng)營特性的真實(shí)寫照，在這種單靠產(chǎn)品維系的隊(duì)伍當(dāng)中，沒有領(lǐng)導(dǎo)、沒有下級、沒有伙伴，是完全的處于一種無組織、無管理的無序狀態(tài)，這樣的隊(duì)伍，充其量只能稱之為“團(tuán)伙”。

　　九、品牌經(jīng)營因?yàn)榇蠹叶际蔷蹟n在一面大旗之下，用同一種模式經(jīng)營，品牌商會定期對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、幫扶、培訓(xùn)，督導(dǎo)隊(duì)伍也會對各銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查監(jiān)督，經(jīng)銷商在這種有章可循、有人監(jiān)督、有人領(lǐng)頭的環(huán)境中生存，時(shí)間長了，自然而然就組成了管理有序的“團(tuán)隊(duì)”。

　　十、散貨經(jīng)營無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 品牌經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，個(gè)性明顯

　　從硬件中的門頭、裝修、風(fēng)格、燈光、貨柜、面積、衣架到軟件中的價(jià)格、陳列、櫥窗、搭配、廣告再到管理中的規(guī)章、制度、考核、績效等，諸多這些對消費(fèi)者購買行為可以產(chǎn)生巨大影響的各種因素，在散貨經(jīng)營中都是以“自己說了算”或“自己看著辦”的方式出現(xiàn)的。 而品牌經(jīng)營為了表現(xiàn)出自己獨(dú)有的個(gè)性，來贏得目標(biāo)客戶的喜愛，實(shí)施的是“千店一面”的管理標(biāo)準(zhǔn)，在這種統(tǒng)一的管理要求下，會更容易讓客戶產(chǎn)生“正規(guī)”“有實(shí)力”“有面子”“值得信賴”這樣的感覺，增加了客戶購買的意愿。

　　十一、散貨經(jīng)營中服務(wù)低劣美譽(yù)度低 品牌經(jīng)營服務(wù)正規(guī)有較高美譽(yù)度，由于沒有人、沒有部門對散貨經(jīng)營模式中各銷售網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)購人員的售前、售中、售后的服務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)礼儀進(jìn)行培訓(xùn)和考核，從而導(dǎo)致導(dǎo)購員素質(zhì)參差不起，服務(wù)水平區(qū)別很大，在讓顧客產(chǎn)生“不正規(guī)”印象的同時(shí)，也降低了品牌在顧客心目中的美譽(yù)度。

　　品牌經(jīng)營會有專門的部門、專職的人員用專項(xiàng)的預(yù)算來定期的對經(jīng)銷商和導(dǎo)購員的技能、態(tài)度、礼儀進(jìn)行訓(xùn)練和考核，經(jīng)過這樣培訓(xùn)的銷售人員會給顧客提供更專業(yè)化、更人性化的服務(wù)，在顧客產(chǎn)生信賴感的同時(shí)，也會大幅度的提升品牌在客戶心中的美譽(yù)度。

　　通過以上的分析、對比，討論，到底是做散貨好還是做品牌好，你的心理都會有筆賬了，特別在目前，純兒牛仔免加盟費(fèi)，管理費(fèi)，送開業(yè)物料，免費(fèi)培訓(xùn)等等，只要在純兒牛仔的商圈保護(hù)范圍中有店，就可以經(jīng)營，零風(fēng)險(xiǎn)庫存，貨品***退換，這是現(xiàn)在任何散貨商也不能及的。

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