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導(dǎo)購員技巧分析和人員培訓(xùn) 
 
 
 導(dǎo)購是有聲的促銷，通過向顧客主動(dòng)介紹而達(dá)到推銷的目的。
導(dǎo)購時(shí)機(jī)技巧分析

1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某商品時(shí)，說明對(duì)某產(chǎn)品有極大的興趣，選購的可能性較大。

2、當(dāng)顧客觸摸某商品時(shí)，說明對(duì)該產(chǎn)品有極大的興趣，這個(gè)時(shí)間導(dǎo)購可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。

3、當(dāng)顧客注視某商品一段時(shí)間，把頭抬起來，通常原因：一是找營業(yè)員尋求幫助，再仔細(xì)了解商品；二是不想買了，要離去。

4、當(dāng)顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步，說明某種商品引起了他的注意，此時(shí)是導(dǎo)購的***時(shí)機(jī)。

5、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)，說明他想購買某種商品，但不知道該商品陳列在何處，此時(shí)可以開始導(dǎo)購。

6、當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí)，說明顧客對(duì)該商品有興趣，但也說明有疑慮。

導(dǎo)購產(chǎn)品技巧分析

導(dǎo)購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺和語言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品。

1、話題集中的產(chǎn)品。

2、反復(fù)觀察的產(chǎn)品。

3、用手觸摸的產(chǎn)品。

4、突然停步觀察的產(chǎn)品。

導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)技巧分析

1、用最簡(jiǎn)單的語言說明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。

2、以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。

3、如果不了解顧客的需求，可用語言探測(cè)。如：您想要火腿還是烤腸？

4、幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過三個(gè)，否則顧客會(huì)挑花眼。

5、多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的***。

6、向顧客表明流行趨勢(shì)。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。

7、對(duì)待中老年顧客更要熱情，要主動(dòng)介紹。

8、年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。

9、對(duì)于做特價(jià)的產(chǎn)品，要向顧客說明降價(jià)的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價(jià)。

10、若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。

11、對(duì)顧客的詢問一定要有應(yīng)答。
（徐漢強(qiáng)）

導(dǎo)購人員的終端攔截對(duì)促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著決定性作用，對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)從選擇開始。

導(dǎo)購人員培訓(xùn)

導(dǎo)購人員的選擇

擁有優(yōu)秀的導(dǎo)購人員就意味著成功了一半，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：

（1） 良好的個(gè)人形象。有人說臉是女人的名片，一張健康、充滿活力的臉是對(duì)你所推廣的產(chǎn)品的肯定。

（2） 良好的溝通技巧、優(yōu)秀的情商。導(dǎo)購人員必須明白“對(duì)誰說”、“怎么說”、“何時(shí)說”，并表現(xiàn)出良好的親和力，這是促銷成功的基本保證。導(dǎo)購人員還應(yīng)協(xié)調(diào)同商場(chǎng)營業(yè)人員的客情關(guān)系，以維護(hù)品牌利益，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購人員也應(yīng)和睦相處以爭(zhēng)取更多方面的認(rèn)同，減少敵對(duì)面。

導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

（1） 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的不僅僅是完成對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的記憶，而是將產(chǎn)品知識(shí)與相關(guān)知識(shí)融會(huì)貫通，將枯燥乏味的專業(yè)推介用深入淺出的語言講解出來，讓顧客聽得明白并產(chǎn)生購買興趣。

（2） 促銷技巧的培訓(xùn)。主要針對(duì)兩個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)，一是準(zhǔn)確判斷顧客類型，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，知道了“對(duì)誰說”，導(dǎo)購人員才能確定如何開場(chǎng)、何時(shí)開場(chǎng)，怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便準(zhǔn)確找出促進(jìn)銷售的理由。

（3） 明確工作內(nèi)容并加以培訓(xùn)。導(dǎo)購人員的工作內(nèi)容主要包括：

①促銷產(chǎn)品，完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)。

②協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商品陳列、補(bǔ)貨和理貨。

③搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)及相關(guān)信息。充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的作用，找出影響促銷活動(dòng)的因素，才利于實(shí)現(xiàn)銷售的***化。

（4） 強(qiáng)化銷售服務(wù)的意識(shí)。促銷過程中甚至在促銷現(xiàn)場(chǎng)都要充滿服務(wù)意識(shí)，哪怕顧客購買的并不是你的產(chǎn)品。即使推介失敗也要讓顧客離開時(shí)有好的心情，假若推介成功，一定要記住這才是促銷的開始而不是促銷的結(jié)束，因?yàn)樗齻兘窈罂赡艹蔀槟愕闹艺\客戶，一定要把你的感激之情表達(dá)出來，并記住她們。

深層次灌輸企業(yè)文化

企業(yè)文化是穩(wěn)定員工隊(duì)伍的重要保證，而高素質(zhì)、穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的根本保證。員工的責(zé)任心、積極性并不能僅靠企業(yè)游戲規(guī)則的制約和物質(zhì)激勵(lì)來維系，員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、榮譽(yù)感和歸屬感才是高度責(zé)任心、積極性和創(chuàng)造性的根本動(dòng)力。那么企業(yè)靠什么達(dá)到上述目標(biāo)呢？那就是深層次的企業(yè)文化和企業(yè)精神的濡染。有人認(rèn)為導(dǎo)購人員位于人力資源的***層，甚至是屬于編外管理而不重視傳播企業(yè)文化，這是一個(gè)很錯(cuò)誤的看法。事實(shí)上，企業(yè)文化不僅體現(xiàn)在精神層次上，它最終會(huì)透過員工的日常工作行為表達(dá)出來，并體現(xiàn)在業(yè)績(jī)的提升上，而且導(dǎo)購人員處在企業(yè)與消費(fèi)者溝通的界面上，是企業(yè)文化最直接的傳播者，能有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者深層次、一對(duì)一的溝通。通過對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)精神的積累與提取，導(dǎo)購人員的行為才是我們最為滿意的，導(dǎo)購人員也才是一支具有專業(yè)化和作戰(zhàn)能力的促銷隊(duì)伍。
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